マンション売却をお考えのみなさまへ
マンションを売却したいけど、どこから手をつければいいのかわからないと悩んでいませんか？自分のマンションの査定価格が知りたいとか、どこの不動産会社にマンションの売却を頼んでよいのかわからず悩んでいませんか？このページはそんな方たちへの道しるべです。
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中古マンションはどのように売られているのか
実際にマンションに住んでいるとわかることですが、毎日、不動産のチラシが大量に入ってきます。ポスティングや新聞折込チラシ、その他にも、インターネットを通じて売主さんの募集をかけたりします。
そして、バラ撒かれるチラシにはこんな文句がならんでいます。「このマンション限定で探しているお客様がいらっしゃいます」とか、「お客様は、医師、弁護士等がいらっしゃいます」などと、具体性を持たせた表現になっています。見たことありませんか？
こうして集められたマンションを販売してゆくのですが、実際には、どのように販売されているのかご存知ですか？
買主は本当にいたのか？
チラシに書いてあったように、買いたいお医者さんは本当にいるのでしょうか？買いたい弁護士さんは本当にいたのでしょうか？こういった手法は、不動産業界ではよく使われているのですが、なぜこのような作文をしてまで、売りマンションを集めるのでしょうか？
不動産会社は、その大小を問わず「仕入れ」をしなければ、商売は行き詰ってしまいます。不動産会社の仕入れとは、不動産の売主を集めることです。売りマンションの委任を請けることができれば、マンション売買の主導権がにぎれます。さらには不動産会社の売上げが倍増するチャンスもあります。
このような背景があるので、不動産会社は、マンションの買主さんが実際にはいなくても、いるようなキャッチコピーで売主さんを集めるのです。売主さんの鼻先に「買主がいますよ！」という架空のニンジンをぶら下げるんです。
そんな会社にマンションの売却を委任すると、どのような経過をたどるかわかりますか？
買いたくても買えない。売主不在の不思議な仕組み
不動産業界の慢性的な問題のひとつです。
買いたくても不動産会社が売ってくれない。
これってどういうことか分かりますか？
買主さんたちは、自分たちで探した不動産会社を通じてマンション探しをするのが一般的です。その会社を窓口にして、希望のマンションについて内見したい旨の問い合わせをします。しかし、マンションは売れていないにもかかわらず、ていねいに門前払いされてしまいます。
その言い訳として、
「契約予定です」とか
「お話が入っています」とか
「担当者が外出していて何時に戻るか分かりません」という反応が返ってきます。
担当者へ連絡さえ取ろうとはしてくれません。内見をさせてくれないのです。
売りマンションを預かっている会社は、ありとあらゆる拒絶文句を考えだして抵抗してきます。
あなたのマンションは本当に売りに出されているのか？
そもそも、あなたのマンションは本当に売りに出されているのでしょうか？不動産会社へ売却の委任をしても、
その不動産会社がマンションの売却情報をオープンにしていないのではないか？
情報を広く流通させていないのではないか？
他の不動産会社からの問い合わせを拒絶しているのではないか？
まだ、マンションは売れていないのに、売ってくれないなんて、いったいどんな理由があって、そんなことするんだと思いますか？これって売ってないのと同じですよね。
売ってくれない理由は何だと思いますか？
理由は明快です。不動産会社の売上げが落ちるからです。
マンション売却の委任を請けた不動産会社は、
単独仲介で売却できれば、売主、買主の双方から仲介手数料がもらえます。
一方、共同仲介の場合は、売主だけから仲介料を頂くことになります。
真剣に買いたいというお客さまが現れても、売ってくれない理由がここにあります。これこそが不動産業界に蔓延する構造的な問題です。自社直接のお客さまにしか売らない。真剣に購入を検討している買主さんがあらわれても、他社からの紹介だと売上げが落ちるので売ってくれない。
売主側不動産会社の売上獲得だけが優先される現実。もちろん売主さんはそんな事情は知りません。買主さんもあきらめるしかありません。こうして売主不在の販売活動は進んでゆくのです。
マンション売却に関するプロテウスの5つのお約束
1. マンション売却情報を広く流通させ早期売却をめざします。
プロテウスは、マンションの売却委任を請けたら、その情報を他の不動産会社へも幅広く告知し、積極的に購入希望者のご紹介を募ります。マンション売却情報を自社だけで抱えこむことはいたしません。プロテウスでは、他社から購入希望者のご紹介を受けた場合でも、積極的に内見していただいています。情報の出し渋りはいたしません。きっぱり！
2. 他社から広告掲載の許諾を求めてきたら、積極的に承諾しています。
他の不動産会社から広告掲載の許可を求められてきたら、相手方不動産会社と担当者および広告する媒体を確認後、積極的に許可を出しています。
例えば、プロテウスがAマンションの売却委任を請け、売却情報をデータベース等に載せ広告を開始すると、その情報を見た他の不動産会社から電話が入ってきます。
「プロテウスさんのAマンションの売却情報を、当社でも広告掲載してよろしいでしょうか？」
という内容です。これは、プロテウス以外の不動産会社も、Aマンション情報を広告して購入希望者を募集するということです。これによりAマンションの売却情報が、相当数の不動産会社によって広告されることになります。
ネットを見ていると、ひとつのマンションを多くの会社が広告しているケースを見たことがありませんか？上記のケースはそのひとつです。多くの会社に広告を許可しているのです。1社で独占するのではなく、多くの会社を巻き込んで、販売協力していただくのです。
別の見方をすると、プロテウス以外の他社に、お客さまを紹介していただくので、契約に至る確率が増えます。共同仲介でも積極的に対応して早期売却を目指します。先ほど、仲介料が半分になる説明をしました。単独仲介と共同仲介の話しです。
たとえ、売上が半減するとしても、プロテウスは早期売却を優先します。ちなみによく質問を受けるのですが、共同仲介でも単独仲介でも売主さま、買主さまの費用負担が増えることはありません。
不動産会社が２社で共同仲介にになると、費用負担が増えてしまうような印象をもっていらっしゃる方がいらっしゃいますが、そんなことはありありません。費用負担はまったく変わりません。
3. 居留守は使いません！
マンションの売却情報はきちんと広告されていて、一見すると販売活動をしているように見えても、他社からの問い合わせに対して、拒絶することが実際にはよくあります。
たとえば、
「お話が入っています」とか
「契約予定です」とか
「担当者が外出していて何時に戻るか分かりません」といって、
担当者への連絡さえも取ろうとはしてくれません。売ろうとしないのです。このことは、売主さまも気づいていません。
たとえば、転勤がひかえていている方は、転勤前に早く売ってしまいたいでしょう。プロテウスでは、自社で情報をかかえ込むことはしていませんし、他社からの売却のお問い合わせにも積極的に対応しています。常に、いち早く売却することを目指しています。だから居留守は使いません！
4. 他の不動産会社からの購入希望者も積極的に受けつけています。
プロテウスに直接こられたお客さまだけではなく、他社からご紹介いただいた購入希望者の方々にも、積極的に内見をお勧めして、マンションの早期売却をめざします。不動産会社が、自分たちの利益だけを優先することは許されません。売主、買主を置き去りにしたビジネスは続かないと思っています。
5. 不自然な高額査定価格で仕事を誘引することはございません。
不動産会社によっては、お客さまに高めの査定価格をご提示しておいて、お客さまから売却委任を受託しようとするスタイルが目立ちます。とりあえずマンション売却を受注しておき、あとで「なかなか売れませんので価格を下げましょう」と修正するスタイルです。
これは、売主さんに対する背信行為です。プロテウスでは、適正な査定価格をご提供いたします。マンションが売れる価格というのは、最終的にはマーケットが決めます。適正な価格をご提示しなければ、賢明な消費者には通用しません。そのマンションの室内状況や周辺環境、管理状況等を考慮して査定いたします。
また、室内を綺麗にクリーニングしたり、壁紙を張り替えたり、古い設備を新しくして売りに出すのと、何にもしないでそのままで売るのとでは、当然大きな差がでます。買主さまに与える印象も大きく変わってきます。プロテウスでは、それぞれのマンションの状況を考慮したアドバイスをさせていただきます。
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マンション売却活動の流れ
1. マンション売却の相談
マンションを売却するには、やらなければいけないことがたくさんあります。関係法律や税金および諸費用のことなど多岐にわたっています。そのままの状態で売る方もいらっしゃいますが、やはり、ハウスクリーニングをしてきれいにして売り出しをすると、お客さまの反応に大きな違いがでてきます。また、古くなった設備や内装をどうするかも大切なポイントです。
2. 売却マンションの調査・査定
マンションの築年数や専有面積、総戸数、室内の状況、住宅ローンの残債、管理費・修繕積立金、駅からの距離等、考慮すべき項目はたくさんあります。そのマンションの属性により販売準備も若干ちがってきますから、ご相談される時の検討項目です。
3. 売出価格の決定
販売を開始する価格を決めます。あなたが希望する価格、不動産会社が査定した価格、そのマンションの市場性等を総合的に考慮して、売り出し価格を協議して決めます。
4. 媒介契約の締結
マンションの販売活動を開始するまえに、あなたと不動産会社との間で、販売に関する「媒介契約」を締結します。この媒介契約を締結することによって、正式に売却を依頼したことになります。そして、媒介契約には、次のとおり3種類のタイプがあります。
★専属専任媒介契約
特定の1社のみにマンションの売却を委任すること。同時に複数の不動産会社へ委任することはできません。一般的に媒介契約期間は3ヶ月が1クール。その後、期間を延長することもできます。1週間に1回以上の売却活動報告の義務があります。売却するマンションを、国土交通大臣が指定した指定流通機構（通称レインズ）に登録します。依頼者が自ら発見した相手方と契約の締結をすることができません。
★専任媒介契約
特定の1社のみにマンションの売却を委任すること。同時に複数の不動産会社へ委任することはできません。一般的に媒介契約期間は3ヶ月が1クール。その後、期間を延長することもできます。2週間に1回以上の売却活動報告の義務があります。売却するマンションを、国土交通大臣が指定した指定流通機構（通称レインズ）に登録します。依頼者が自ら発見した相手方と契約の締結をすることができます。
★一般媒介契約
数社の不動産会社へ同時に売却の委任をすることができます。価格や条件は統一しなければなりません。不動産会社に販売活動の報告義務はなく、国土交通大臣が指定した指定流通機構（通称レインズ）に登録する必要はありません。依頼者が自ら発見した相手方と契約の締結をすることができます。重ねて委任する場合は、当該契約者へその旨を「
以上の3つの中からどれかを選ぶのですが、一般媒介は不動産会社に課せられる義務がゆるくなっています。どこの不動産会社も専任媒介か専属専任媒介を希望してきます。このふたつのどちらかのタイプで媒介契約を結ぶのであれば、マンション情報を確実に現実にオープンにすることを約束させるべきです。それだけで足りません。自社以外の不動産会社からの問い合わせにも、積極的に対応することを確実に現実的に約束してもらう必要があります。
5. マンションの売却活動
不動産会社は買主を見つけるために、いろんな方法で販売活動をすすめてゆきます。何度も書きますが、実際に情報を広く流通させて、多くの不動産会社にも協力をお願いして、早期の売却完了を目指さなければなりません。単独仲介だけにこだわって「販売偽装」をすることは許されません。
ネットには「3秒ルール」というのがあります。そのサイトを訪れて、約3秒でそのサイトの内容を判断してしまうということです。マンションを見学に来た人にもこのことは当てはまります。室内が暗かったり、お掃除もしていないお部屋の印象が良いはずがありません。また売主である住人が、無口で無愛想だったりしたら、売れるものも売れません。マンションを見に来た方を、おもてなしする気持ちがとても大切になります。
6. 契約条件等の調整
あなたのマンションが気に入っていただけたら、買主さんから提示された購入条件等について、不動産会社を通じて、契約に向けて条件の調整や交渉をします。またご自分が住宅ローンを借り入れている場合などは、その残債額等も考慮して決めてゆきます。
7. マンション売買契約を締結
買主さんとの売却条件が整ったら、いよいよ売買契約を締結します。通常の不動産の売買契約では、銀行さんが絡みませんから、仕事が終わった夜に契約することも多く、売主買主双方のスケジュールを合わせます。事前に下準備ができているので、契約当日は、売主さんより買主さんの方がドキドキするかもしれませんね。売主さんが売買契約で必要になるものは下記のとおりです。売買契約に要する時間はおよそ2時間をみてください。
マンション売買契約で売主さんが用意するもの
- マンションの権利証
- ご実印
- 印鑑証明書（３ヶ月以内のもの）
- 収入印紙（売買価格により変動します）
- 固定資産税納付書
- 管理規約等・パンフレット等
- 本人が確認できるもの（免許証等）
- 仲介手数料の半額（消費税含む）
8. 最終的な引き渡し前の準備
居住中のマンションの場合は、売買契約後、買主さんが住宅ローンを申請して、正式に内定が下りたら一安心です。売主さんも本格的にマンションの明け渡しの準備に入ります。買主さんの住宅ローンが内定すると、マンションの最終的な引き渡日が確定できます。ちなみに売買契約書の引き渡日欄には、例えば、平成19年6月6日迄というように「迄」という表現が使われていることが多いのですが、これは住宅ローンの内定をいただくために時間的な余裕をもたせた表現になっています。実務では、早めに住宅ローンが内定すれば平成19年6月6日にこだわらず、前倒しでマンションの引き渡しをしています。
9. 残代金受領とマンション引き渡し（決済）
いよいよマンションの引き渡しです。実務では「決済」という言葉を使います。平日の銀行が営業している時間帯にマンションの引き渡しを完了させる必要がありますので、通常は、午前中にスタートすることが多いようです。要する時間はおよそ2時間。買主さんが住宅ローン融資を受ける銀行の支店に集まります。売主さん、買主さん、不動産会社の担当者、司法書士などが集まります。
売主さんが残代金の受領のときに必要なもの
- マンションの権利証
- ご実印
- 印鑑証明書（3ヶ月以内のもの）
- 固定資産税納付書
- 登記費用
- 仲介手数料の残金
- マンションの管理規約等および付帯設備の取扱説明書等
- マンションの鍵
10. お引き渡しとハウスクリーニング
マンションを買主さんへ引き渡すときに、「お部屋の中はどれくらいきれいにしたらいいんでしょうか？」と売主さんによく質問を受けます。
買主さんからも「ハウスクリーニングはしてくれるんでしょうか？」という質問をいただきます。ハウスクリーニングや壁紙の張替えなどは売主側の義務ではありません。
基本的には現状のままのお引き渡しです。
しかし、きれいにクリーニングをしてお引き渡しをすると、お互いに気持ちよくマンションの売買が完結します。これも気持ちです。買主さんが権利ばかり主張する方だと、売主さんもイヤになることがあります。お互いに相手を思いやる気持ちが大切です。
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